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会员制营销5

发布时间:2020-02-03 06:51:07 阅读: 来源:螺母厂家

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以客户对企业的贡献为治理基础。从企业的角度考虑,客户对企业的贡献体现为客户的价值。会员制销售的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说,就是实现会员价值的最大化。

一般情况下,只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面:

1、 客户的价值:包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数),客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值),客户的参与(客户参与企业宣传等活动);

2、 客户价值的时间特性:用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示,一般来说,客户的价值随时间而逐渐减少。

3、 提高重复性销售的方法:一般以会员积分奖励会员重复消费,会员消费次数越多,积分越高,相应的优惠越多。

通常的情况下,会员的价值用客户的会员等级来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等),客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。会员等级通过会员积分计量客户对企业的贡献,当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时,修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴,以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系,X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括:会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

购买是必选项,一般情况下,只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值,方便企业以货币形式表述会员价值,使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法:

1、 会员购买量化:通常采用比例量化,每购买X数量(金额)的产品积Y积分,购买越多,积分越多。比例量化在实践存在若干变形,常用的是积分比例随当前已有变化,一般已有积分越多,积分比例越高。

2、 会员推荐量化:常见的量化方法有两种:固定积分,比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数,比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分:一般统称为参与积分,参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

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